私人教練體驗課注意事項，利用三大策略成交客戶

前言

健身運動逐漸成為日常生活中的習慣，維持肌力增加體能，而私人教練這個職業，也成為許多年輕人投入的嚮往工作之一。

當客戶來到了健身房，絕對不會第一時間就找你買課程，通常都還要經過「體驗課」的環節，一堂體驗課可以讓客戶更加的信任你，甚至直接購買你後續的教練課程，為你帶來業績。

所以，體驗課就是你應該使出渾身解數的過程，「體驗課程做的好，成交沒煩惱！」

本篇內容是我根據11年來的教學經驗，以及開設工作室與健身房7年，所累積的客戶回覆所彙整出來的獨家心法，能幫助新手教練快速了解客戶所需，並在教學與談話過程中，提升客戶產生購買課程的慾望。

如果你是一名健身教練，或者是未來想成為健身教練，本篇文章所說的三大體驗課技巧，絕對能夠幫助你更上一層樓。

體驗課是什麼

當一名客戶剛剛加入健身房，就是教練最容易成交的時機，因為客戶剛入會可能會有點不知所措，而這時候如果有健身教練跳出來帶領他，為他安排一堂體驗課，就可以讓他有個明確的方向，如果過程順利，還可以讓會員直接刷卡買單。

而健身教練的體驗課程，通常包括以下內容：

1. 評估客戶身體狀況：在開始任何健身計劃之前，需要評估客戶的身體狀況，例如身高、體重、肌肉量、體脂率等等，並詢問客戶的身體狀況和健身目標，幫客戶量身打造健身計劃
2. 規劃健身計劃：根據客戶的身體狀況和目標，就可以制定一個具體的健身計劃，包括訓練項目、強度、頻率和持續時間等等
3. 示範運動動作：接下來我們會向客戶示範如何正確執行每個動作，並解釋如何控制呼吸和姿勢，以確保安全和效果
4. 監督和指導：在客戶進行運動時，需要會監督和指導他們的動作，並提供適當的技術指導和調整
5. 銷售：作為一名教練，上體驗課最主要的目的當然就是成功簽單，所以銷售的技巧與方法至關重要，在本篇文章我也會教你三大策略。

私人教練為什麼應該優化體驗課

私人教練本身的職責很多，不但要做運動教學、客戶關係經營、更要透過體驗課販售私人教練一對一課程。

而許多新手的私人教練累積了相當的專業，但卻遇到來體驗課程的課程的客戶，因為緊張或口語表達不清，導致體驗課的客戶感受不佳，最後沒有購買課程。

如果你無法透過「體驗課程」成功銷售你的一對一私人教練課，除了無法幫助公司營運之外，更直接的是影響自己的收入。

以下是我針對私人教練體驗課程所做的三大優化策略，無論你身為教練，要執行體驗課，或者你身為一般民眾，要挑選私人教練，都可以參考。

私人教練體驗課程優化三大策略

策略一，體驗課要「營造感覺」

是的，在經濟心理學來說，大多數人會進行購買動作，就是因為感覺到了！

尤其私人教練課是在賣一個未來，根本看不到實際的商品，所以客戶一定都是用感性來做決策。所以在私人教練體驗課中，營造感覺是至關重要的，以下分為三個重點：

#親切感

在與客戶第一次見面時，一定會有距離美，但距離沒有消除的話，客戶無法放鬆享受課程，從中體驗出課程對他的美好，如果要增加親切感，我建議：

1. 招呼：爽朗的稱呼對方，長輩就稱對方叔叔阿姨，或是哥跟姐，同輩與晚輩就稱呼名字。
2. 類似的模： 找出相同的生活習慣，使用的東西，亦或是身上有相同牌子的衣物。因為人對於有相同喜好的「同伴」都特別有好感，所以有興趣的人總是聚在一起。
3. 貼心：由於對健身房不熟悉，如果能在客戶詢問前就告知停車場位置，或是體驗課時事先指引路線，甚至課程開始之前快速解釋當日完整的流程，這樣的貼心舉動都會讓客戶覺得特別安心。

#五感體驗術

透過客戶的五感，來營造出私人教練體驗課所要帶給他的訊號，讓他五感舒適，這樣跟外面的世界對比後，自然就會選擇這裡。

1. 視覺：環境整潔、衣著整潔、配色中性色調
2. 觸覺：器材保持乾淨、觸碰客戶時要先提醒
3. 聽覺：音量不要超過60分貝影響講話、教練講話音量適中
4. 嗅覺：環境最好帶柑橘類的香味
5. 味覺：水的濾心用好點、提供茶與咖啡

#畫面感

由於教練課程賣的是一個未來的他，所以在規劃課程中，要描繪出未來成功的樣子，讓他們感受出成功的畫面，描述越具體，體感會越強，也會認為你就是帶領他成功的教練。如果描繪不出來，實在很難想像這私人教練的體驗課程能幫助到我什麼。

策略二，體驗課要「提升信任度」

信任度是幫助私人教練在體驗課程中，讓客戶直接決定是否購買的重要因素，因為私人教練課一個週期至少要相處一個月甚至半年，如果對方不信任你不信服你，之後的每堂課將會非常痛苦，所以讓客戶先產生信任度，絕對重中之重。

#職位

職位越大，客戶信任度越大，體驗課中他們會不自覺認為，職位越大的能力越強，所以給他上課一定最有效，所以不要害怕接受挑戰，盡力往更高的私人教練職為爭取，成交率會大大提升！

#證照

客戶在體驗課中感受訓練的好可能不一定有效，這時需要相關證照作證，你是有能力幫他達成訓練目標的！

#科學佐證

讓每句話都必須有憑有據，甚至有文獻論證，客戶回去查詢資料時一定更信服妳！

#成果發表呈現

能製作以往學生的前後對比照，至關重要，新學生甚至不用體驗課程，光看前人上私人教練課所達到的成果，就此對你的教學能力信任度大增。

策略三，體驗課要「建立連結性」

沒有人會購買與自己無關的東西，即便是你要買禮物送別人，不也是為了讓別人對自己有好感，亦或是滿足自己有付出的心理富足，對吧！

所以回頭來說，如果你在私人教練體驗課中，沒有明確闡述出這私人教練課程與他有甚麼相關，對方在體驗課程中一定不會認真聽你說話，因為與他無關呀，即便有回饋也只是基於禮貌的。

建立連結性是最花心思的，畢竟每個人的需求都略有不同，所以，你在創造連結時必須「快狠猛準穩」，有了專業又俐落的規劃，任何人都會馬上肅然起敬想跟隨你！

1. 了解客戶的運動背景及目標：一定要資料收集好，才不會走錯路，設錯目標及動作。
2. 了解客戶的病史：避免雷區！很多私人教練就是在帶體驗課程中，設計訓練動作誘發了過去受傷的疼痛，或是讓客戶會擔心受怕自己的身體是否能成承受，那就會瞬間感受變差甚至信任度降低，一定要注意。
3. 設計有依據的運動處方：有傷病的一定要依據文獻或相關證照研習的來辦事，有些客戶都會事先查好自己的病症該訓練什麼，假設查到的與你講得不相符，你又找不出東西佐證，客戶一定覺得你配的課表與他無關。
4. 根據生活型態來調整運動處的執行：私人教練運動課表設計好後，一定要按照客戶的生活型態給予訓練頻率與時間建議，譬如ACSM認為符合健康的有氧訓練，一週要累積150分鐘的中低強度訓練或75分鐘的中高強度訓練。這時候怎麼符合客戶型態至關重要，總不會他週一至週六都無法訓練，所以週日直接灌好灌滿150分鐘，這樣無腦的配課表方式，客戶一樣會覺得你跟他根本沒連結性。

延伸閱讀：一般族群心肺適能及肌肉適能建議

American College of Sports M. ACSM’s guidelines for exercise testing and prescription: Lippincott Williams & Wilkins; 2013.

《教練職能養成力》提升你的體驗課技巧

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在這堂課中你會學習到

1. 增加體驗人次
2. 優化體驗流程
3. 找到與客戶連結的話題
4. 提升客戶購課慾望
5. 不尷尬的報價法
6. 如何假性成交確認客戶想購買
7. 追蹤沒即時成交的客戶
8. 如何規劃私人教練職涯的發展

結語

如果你是一名健身教練，只要能做好體驗課程的規劃，在課程中「營造感覺」，並且「提升信任度」、「建立連結性」，就能夠順利的提升購課率，除了幫助健身房的營運，也幫自己加薪。

我是一名私人教練，也是健身房經營者，創立MOVEWELL動動好適能訓練中心。我是Z，期待大家都能找到自己的命定教練！

關於更多的提升客戶購買率的細節，我會在《教練職能養成力》這門實體課程中與你分享。